วันนี้ได้เข้าฟังสัมมนาเรื่อง “Customer Retention and Loyalty Program ” ซึ่งจัดโดย Brand Maker Solution ซึ่ง บ.ในเครือหนังสือ Brandage ผมค่อนข้างติดใจประโยคๆหนึ่งซึ่งคุณ วรัตดา ภัทโรดม ผู้บรรยายในช่วงเช้าได้หยิบมาพูดคุยคือ การแข่งขันกับความคาดหวังของผู้บริโภค (Customer Expectation)

ผมอยู่ในธุรกิจบริการซึ่งต้องสัมผัสกับลูกค้าโดยตรง หลายครั้งที่เรามองเพียงว่าวันนี้ พรุ่งนี้ คู่แข่งของเราจะมีอะไรนำเสนอออกมาเพื่อดึงดูดลูกค้า เอาใจลูกค้า และเราก็พยายามจะ Offer สิ่งที่คิดว่าเหนือกว่าคู่แข่ง แต่สิ่งที่หลงลืมกันไปคือ แล้วลูกค้าหล่ะ เค้าคาดหวังจากการบริการของเราแค่ไหน แล้วเราได้ให้ในสิ่งที่เค้าคาดหวังแล้วหรือยัง หรือเราเสนอสิ่งที่เกินกว่าการคาดหวังของลูกค้าแต่จริงๆแล้ว ลูกค้าไม่ได้ต้องการอย่างนั้นซักกะหน่อย

การที่รู้จักลูกค้าของเรามากขึ้นเพื่อนำเสนอสิ่งที่ถูกต้อง ตรงใจ ลูกค้า จนทำให้ลูกค้าไม่จากเราไปเป็นเป้าหมายหลักในการทำ Customer Relationship Management หรือ CRM และในการนำคอนเซ็ปท์ของการทำ CRM มาใช้นั่นใช่เพียงแค่ซื้อซอฟแวร์ CRM มาใช้แล้วจบ แต่เป็นการนำข้อมูลที่ถูกต้องและทันสมัย เป็นข้อมูลที่เกิดจากการที่ลูกค้ามาใช้บริการหรือซื้อสินค้าของเรา นำมาวิเคราะห์ เพื่อให้ออกแบบกระบวนการให้บริการ หรือนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความคาดหวังของลูกค้ามากที่สุดเพื่อให้ลูกค้าอยู่กับเรานานๆ หรือที่เรียกว่า “Customer Retention”

ฉะนั้น เพื่อตอบสนองความคาดหวังที่ไม่หยุดนิ่งของลูกค้า เราเองก็ต้องไม่หยุดนิ่งที่ศึกษาลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อเอาชนะใจลูกค้าได้ตลอดเวลาเช่นกัน

Tags: CRM, Customer Retention, Loyalty Program, ความคาดหวังของลูกค้า, วรัตดา ภัทโรดม, Brandage